映象新闻

　其中澎湖的一章寫的是著名的吉貝「石滬（與抱墩）漁法」，採訪了當地的漁民柯進多先生。

二二八事件之後，也有一波台灣徵兵，人數至少在兩千人以上。當時台灣沒有堅決主張獨立的領袖、組織和武力存在。

國軍評估空軍「故欲單獨對敵匪作戰，殊難達成預期之戰果……我空軍部隊數量不多，作戰能量頗低，難期適應爾後之真正作戰」。這實在難怪我們這麼想，台灣人過去五十年，上自父母祖先下至兄弟姐妹朋友，都受過日本人糟蹋過，我雖然從小到日本本國去唸書，個人沒受到什麼痛苦或侮辱，但作為台灣漢民族的一分子，民族間的歧視讓我深感厭惡。其次，任務能成功的前提是：第一，空軍能奪取制空權。一九五五年國軍與美軍實施「藍天十二號演習」，美軍出動三艘航母，以三百架飛機模擬對台實施攻擊，結果美軍成功轟炸所有機場多次。國共內戰更讓一九四八年之後就有大量中國大陸和中華民國軍政機構人士移居台灣，自然也強力限縮了台灣在當時獨立的可能，這也是二戰後的其他殖民地所沒有碰到的。

就空軍爭取制空權來看，國軍空軍在一九五〇年代初期還是以二戰時期的螺旋槳戰鬥機、轟炸機為主力，且零附件逐漸消耗（根據一九五一年國軍軍事會議中空軍的報告，一九五一年底航空器材僅能補充所需的百分之十）。這些人的命運相當悲慘，多數人喪失生命，倖存者也被迫離鄉背井，甚至在中國共產黨的政治運動中飽受迫害。上一篇文章我分享了馬斯洛心理曲線，針對5種需求層次的行銷案例，由下而上是生理、安全、愛與歸屬感、自尊與自我實現。

在定價策略中，有人會認為定價是用成本加上想要的獲利。所有喝過這瓶水的人，應該一輩子都會誇耀這件事。「生理」昇華為「愛與歸屬感」：配方奶廠商陪你度過母乳挑戰現在的商品往往都是靠廣告才能夠被消費者看到，但有一些商品不能打廣告，例如香菸，因為抽菸以及二手菸會危害健康。水的外包裝是由600顆白鑽石以及250顆黑鑽石打造，總共有14克拉。

這瓶水的運送方式也很高端，你下訂後，貴桑桑的水會搭乘私人飛機送到你的手上。有一些母親還必須回到職場，卻因工作或是辦公環境無法配合，而放棄母奶哺育。

愛與歸屬感以上的需求會有更多服務需要投入，也要挖出消費者內心的需求，才有可能讓消費者購買。但多芬知道消費者對自己的外表很有壓力，一直擔心自己是否可以能夠被他人接受。若能擠奶，卻沒有妥善保存的母乳，也會變質或使營養喪失。對，是把「整張紙」都放進去，因為這張是烹飪紙，能夠與食物一起烹飪。

那調味料跟食材要到哪裡買呢？當然是IKEA啊。如同紅酒會有釀酒師調整紅酒的風味，這一瓶水也是經過專家調味，增加礦物質，保證是你喝過的水最甜的，甚至還可以喝出水果的甜味。但我覺得不好，因為沒有認真挖出客人的需求，所以也沒有看到自己商品的價值。這時惠氏又出一招，與物流業者Gogovan配合，在擠完奶後，用最短的時間，將母奶送給寶寶，不只傳達保溫袋中的商品，更是被媽媽溫暖包裝的愛。

而從2015年開始，政府為鼓勵母親哺育母乳，所以禁止嬰兒配方奶粉作廣告，醫院與月子中心都張貼大大的海報，不允許任何配方奶銷售行為。可系統化生產，代表價格比較低。

愛與歸屬感以上的需求，個體化的差異很大，很有可能會需要客製化，變化多也就代表成本與單價高。「生理需求」升級「成就感需求」：填空食譜讓你一秒變高手食譜中往往會有一些模凌兩可的量詞，不常做菜的人看到「少許」、「若干」或「適量」，哪會知道要放多少呢？IKEA推出一組由可食墨水列印的填空食譜，從食材到調味料的份量都透過同等比例的圖片顯示出來，上面會告訴你材料要放的數量，還有調味料應該要放多少，使用者只須要把所有材料放在對應的位置，然後把這張紙一包，放進烤箱，馬上就可以享用餐廳等級的餐點。

別說宰相肚裡能撐船，喝了這瓶，肚裡撐賓士都不是問題。為什麼都是生理與安全需求拉上來？生理、安全、愛與歸屬感、自尊、自我實現這5個需求中，生理與安全屬於較低階的需求，生理需求的個人差異很小，通常只需要大量生產的產品就可以滿足。在這艱難的時刻，惠氏做過幾波有意義的宣傳活動，讓大家感覺到惠氏是跟母乳媽媽們站在一起的。IKEA最擅長標準化的流程，用最簡單的步驟與流程讓所有人都可以找到自己的成就感。這組菜單包含IKEA餐廳的經典菜式：瑞典肉丸和香草檸檬鮭魚。即使惠氏配方奶價格高於平均價格，但在最艱難的時候支持媽媽，滿足媽媽的愛與歸屬感需求，惠氏被選擇的機會就會增加很多。

這兩波行銷活動，可以觀察的到惠氏配方奶把自己從新生兒的奶粉往後退一步，改定位自己成為銜接母乳的奶粉，表達惠氏是母乳挑戰中的神隊友，使母親有被重視，滿足愛與歸屬感的需求。這不就是當人飢渴難耐，在沙漠中找到阿拉丁神燈時，卻只許下「給我來杯水」這種浮誇的願望嗎？甜不甜我是不知道啦，但是炫富效果十足，滿足錢太多富豪的自尊需求。

量販型的實體商品通常都是滿足金字塔下方的生理、安全需求。不少媽媽因為工作，無法全心照顧小孩，而有罪惡感。

以下就來介紹，讓產品可以滿足更高需求層次的產品行銷。惠氏拍影片支持母親，希望母親可以堅持下去，影片最後出了一個標語：「陪你堅持下去」。

最後對照兩張畫像如下圖，其實兩張圖片都是描寫同一個人，而大多數人在別人眼中，都比自己想的更美。畢竟媽媽要求的沒有很多，就是希望可以給寶寶新鮮的母乳。商品本身的用途最多滿足到安全需求，讓你清潔好身體，不容易生病。而這支廣告讓我們知道一個完全陌生的人，看見的你是美麗的，讓客人得到歸屬感，品牌形象自然加分到爆表。

喔我忘記提到這一瓶水的價格，是很漂亮的10萬美金，喝完一瓶，一台賓士就在你肚子裡了。因為母乳的哺育並沒有一個明確的期限，可能出生後3天就換成配方奶，也有可能是吃到寶寶2歲。

惠氏首先做了影片，指出各種餵母乳的困難，一開始要很大力或是需要許多技巧才有辦法擠出母乳，新手爸媽要用針筒接第一次擠出的母奶，寶寶一開始食量很小所以需要熬夜來照顧寶寶，媽媽要喝很多發奶的食材，記錄各種一歲前最艱難的照顧過程這不就是當人飢渴難耐，在沙漠中找到阿拉丁神燈時，卻只許下「給我來杯水」這種浮誇的願望嗎？甜不甜我是不知道啦，但是炫富效果十足，滿足錢太多富豪的自尊需求。

為什麼都是生理與安全需求拉上來？生理、安全、愛與歸屬感、自尊、自我實現這5個需求中，生理與安全屬於較低階的需求，生理需求的個人差異很小，通常只需要大量生產的產品就可以滿足。以下就來介紹，讓產品可以滿足更高需求層次的產品行銷。

如同紅酒會有釀酒師調整紅酒的風味，這一瓶水也是經過專家調味，增加礦物質，保證是你喝過的水最甜的，甚至還可以喝出水果的甜味。不少媽媽因為工作，無法全心照顧小孩，而有罪惡感。對，是把「整張紙」都放進去，因為這張是烹飪紙，能夠與食物一起烹飪。所有喝過這瓶水的人，應該一輩子都會誇耀這件事。

別說宰相肚裡能撐船，喝了這瓶，肚裡撐賓士都不是問題。惠氏首先做了影片，指出各種餵母乳的困難，一開始要很大力或是需要許多技巧才有辦法擠出母乳，新手爸媽要用針筒接第一次擠出的母奶，寶寶一開始食量很小所以需要熬夜來照顧寶寶，媽媽要喝很多發奶的食材，記錄各種一歲前最艱難的照顧過程。

這兩波行銷活動，可以觀察的到惠氏配方奶把自己從新生兒的奶粉往後退一步，改定位自己成為銜接母乳的奶粉，表達惠氏是母乳挑戰中的神隊友，使母親有被重視，滿足愛與歸屬感的需求。但多芬知道消費者對自己的外表很有壓力，一直擔心自己是否可以能夠被他人接受。

圖片來源：多芬廣告影片截圖左為A自己的口述畫像，右為B對A的口述畫像多芬銷售的主要是身體清潔用品。因為母乳的哺育並沒有一個明確的期限，可能出生後3天就換成配方奶，也有可能是吃到寶寶2歲。